🚀 Startupeando #002 : The mom test

Recientemente leí el libro The mom test por Rob Fitzpatrick, una lectura obligatoria para emprendedores y este fue el mensaje principal que obtuve.

En la entrega pasada escribí sobre cómo evaluar si tu idea tiene el potencial de ser una startup y en esta ocasión quiero escribir sobre cómo hablar con los usuarios y validar esa idea cuando seguramente todos te están mintiendo.

El libro The mom test escrito por Rob Fitzpatrick se volvió lectura obligatoria entre emprendedores de Sillicon Valley y habla de la importancia de hablar con los usuarios y de cómo hablar con ellos.

Aquí los puntos más importantes que debes saber de los 8 capítulos:

Capítulo 1: The mom test

No le preguntes a tu mamá ni a tus amigos nadie si tu idea de negocio es buena, las personas (en especial tu mamá) te dirán que tu idea es muy buena. Es normal que las personas respondan así porque no quieren dañar tus sentimientos. Definitivamente debes evitar falsos positivos antes de tomar la decisión de dejar tu trabajo, invertir todo tu dinero y, sobre todo, tu tiempo.

Para eso Rob sugiere tener conversaciones de calidad, imagina que con quien estás hablando es tu mejor amigo y te interesan demasiado sus problemas y su vida. Cuando estés platicando con tus posibles usuarios ten en mente las siguientes reglas a.k.a The mom test

  • Habla de sus vidas en lugar de tu idea.

  • Pregunta por cosas muy especificas que sucedieron en el pasado en lugar de preguntas abiertas u opiniones del futuro.

    Ejemplos de malas preguntas, ¿Cuánto pagarías por X servicio? ¿Comprarías una app que hace X? ¿En una escala del 1 al 10 qué tan …?

    Ejemplos de buenas preguntas, ¿Cómo estas resolviendo X ahorita? ¿Qué otra cosa has intentado? ¿Háblame de la última vez que te sucedió?

  • Intenta hablar menos y escuchar más.

“It’s called The Mom Test because it leads to questions that even your mom can’t lie to you about. When you do it right, they won’t even know you have an idea.” Rob Fitzpatrick

Capítulo 2: Evitar información inservible

Durante una conversación con tu usuario es normal obtener información que no es útil y que debes evitar. Existen 3 tipos de información inservible, (i) cumplidos, (ii) fluff ( comentarios muy genéricos, hipotéticos y del futuro ) y por último (iii) ideas. Para evitar que tu conversación gire entorno a información que no es útil intenta seguir los siguientes consejos:

  • Concentrate en recolectar hechos.

  • Evita dar un pitch en los primeros 5-10 minutos y si te es posible mejor ni menciones tu idea.

  • Evita hablar con personas que solo se quejan y que no están buscando una solución a sus problemas.

  • Si a las personas no les importa resolver sus problemas es muy probable que tu solución tampoco les importe.

Capítulo 3: Haz las preguntas difíciles

Tu misión es hacer preguntas que tengan el potencial de destruir tu idea, preguntas incómodas que sabes pueden acabar con tu idea en 2 minutos. Debes estar dispuesto a escuchar malas noticias.

Si tienes una idea y hablas con 5 potenciales clientes y te das cuenta que no les interesa para nada tu solución, son muy buenas noticias, acabas de ahorrarte un par de meses, años y probablemente mucho dinero.

Normalmente las personas evitan las preguntas difíciles porque tienen miedo de la respuesta, pero recuerda que cuando hablas con usuarios lo más importante y tu objetivo es saber la verdad.

Puedes hacer las preguntas desde dos tipos de ángulos y riesgos (i) producto ¿puedo construirlo? ¿ Puedo crecerlo? ¿Lo seguirán usando? (ii) mercado ¿los usuarios lo quieren ? ¿Ellos pagarían por la solución ? ¿Son suficientes personas con el mismo problema?

“If you hustle to gather $50k to start your business and spend all $50k on your first idea only to see it fail, that’s bad. On the other hand, if you have $50k and spend $5k to learn you’re running down a dead end, that’s awesome. You can use the rest to find a viable path to your goal.” Rob Fitzpatrick

Capítulo 4: Mantenlo casual

Imagina que te acabas de encontrar con un usuario, en lugar de desperdiciar el tiempo de ambos y agendar una llamada o cita formal, puedes hacer un par de preguntas en ese momento y obtener la información que necesitas sin tanto formalismo.

Rob menciona que para iniciar una conversación es bueno pedir por retroalimentación y puedes enfocarte en los siguientes 5 puntos:

  • Visión: no menciones tu idea, solo menciona que estas buscando maneras de solucionar X problema.

  • Framing: reduce las expectativas mencionando en qué etapa estas de la solución del problema.

  • Weakness: menciona tu problema especifico y dale la oportunidad a la otra persona de ayudarte.

  • Pedestal: haz un cumplido y menciona lo importante que es su ayuda para ti.

  • Ask: pide ayuda.

Capítulo 5: Compromiso y avance

Después de validar que existe un mercado para tu solución, que puedes construir el producto y que tus usuarios están dispuestos a pagar tu solución, es momento de mencionar tu idea. Pero antes asegúrate de obtener las siguientes señales por parte del usuario.

Cuando menciones tu idea asegúrate de obtener un compromiso por parte del usuario, este compromiso será señal de que estás avanzando y que un usuario puede avanzar de una etapa a otra.

Existen 3 tipos de compromisos (i) tiempo (ii) dinero (iii) reputación. Los compromisos son cosas que le cuestan al usuario y que no te darían al menos que estén comprometidos con tu solución.

Recuerda que tus potenciales clientes son los usuarios que: (i) tienen un problema (ii) saben que tienen un problema (iii) tienen un presupuesto para resolver el problema (iv) han intentado solucionar su problema con una solución mediocre.

Capítulo 6: Encontrando conversaciones

Encontrar personas interesantes con las que puedas hablar puede ser una tarea difícil y más cuando tu networking en el área no es lo suficientemente grande, aquí un par de ideas de como encontrar conversaciones:

  • Encontrar una buena excusa: normalmente cuando es un tema que le interesa tanto a ti como a tu usuario, encontrar una excusa de que hablar suele ser muy fácil.

    Ejemplo: tu producto gira entorno al café y quieres hablar con el dueño de una cafetería. Si haces cold call lo más probable es que no te respondan, o si intentas pedir por una reunión seguro no la obtengas. En cambio un día ve a la cafetería, pide hablar con el dueño y menciona lo delicioso que es su café y que quieres saber la historia detrás de los granos, seguro el dueño te cuenta la historia y se sienta contigo a tomar un café.

  • Ve a donde las conversaciones suceden: seguramente existe un meetup en tu comunidad donde expertos están hablando y discutiendo del tema y alrededor de la comunidad existe mucha gente que podría ser digna de una buena plática.

Capítulo 7: Eligiendo a tus clientes

Las startups no mueren de hambre, se ahogan. Nunca tendrás muy pocas opciones, pocos clientes, o pocas ideas. Tendrás muchas que te sobrecargarás y no sabrás por donde empezar.

Antes de intentar solucionar los problemas de todos debes intentar solucionar los problemas de algunos que estén dispuestos a pagar.

Debes hacer un perfil de tu usuario lo mas detallado posible, en lugar de hablar con 10 tipos diferentes de clientes intenta hablar 10 veces con un mismo tipo de cliente.

Capítulo 8: Corriendo el proceso

Al finalizar cualquier conversación es necesario transferir la información que aprendiste, debes intentar no ser el cuello de botella de la información, para eso involucra a tu equipo. La mejor recomendación es no usar frases como “El cliente me dijo X” eso solo serán tus conclusiones y se puede hacer un teléfono descompuesto, mejor intenta resumir lo que el cliente te dijo y deja que tu equipo saque las conclusiones.

Antes de empezar cualquier conversación lleva en mente el objetivo de lo que quieres aprender, que normalmente se resume en entender ¿qué están haciendo? y ¿por qué?

Al final es bueno tener procesos pero no te detengas si no los tienes bien definidos, algunas veces solo necesitas descolgar el teléfono y llamar.


Eso es todo por hoy y como siempre… recuerda que puedes responder a este correo con CUALQUIER duda, comentario, sugerencia o dificultad que tengas, voy a hacer lo mejor posible para ayudar 🙌

Disfruta el resto de la semana.

Mackey


Espera… Algunos anuncios:

🎓En mi Linkedin estoy compartiendo esta información pero en imágenes.

📸En mi Instagram @mackeyvazquez estoy compartiendo esta información pero con videos cortos (1 min) y también estoy compartiendo historias donde comparto mis estadísticas, procesos y lo que voy haciendo al día.

🐦En mi twitter @mackeyvazquez estoy compartiendo pensamientos y logs.

🖇️Te dejo el link del libro The mom test.