🚀 Startupeando #007 : 19 canales para generar tracción y conseguir usuarios. [Libro TRACTION]

Recientemente leí el libro TRACTION por Gabriel Weinberg y Justin Mares, una lectura obligatoria para emprendedores y este fue el mensaje principal que obtuve.

¿Cuánto de tu tiempo de founder debe estar enfocado en conseguir clientes y cuánto debería estar enfocado en desarrollar tu producto o servicio? De acuerdo con Gabriel Weinberg y Justin Mares debes dividir el 50% de tu tiempo entre ambas actividades.

GabrielWeinberg, fundador del motor de búsqueda DuckDuckGo, y Justin Mares, Director of Revenue at Exceptional, son los autores del libro Traction un libro obligatorio para todo emprendedor. En su libro detallan 19 canales para generar tracción y conseguir clientes, aquí te dejo el resumen espero te sirva. ¿De qué otro tema debería escribir?

19 Canales para generar tracción.

1.- Public Relations (PR)

El objetivo de las relaciones públicas es que tu producto obtenga publicaciones en distintos medios como revistas, periódicos, blogs, radio, etcétera. Los reporteros están constantemente en búsqueda de historias nuevas y llamativas.

Checa la entrevista que me hicieron para El Financiero Bloomberg en 2018 cuando lanzamos un producto llamado Tianguify. Si necesitas ayuda con estos temas no dudes en contactarme.

Una estrategia que puedes utilizar es la llamada “laddering up” escrita por Ryan Holiday, la idea es sencilla: debes presentar tu idea a pequeños blogs que estén relacionados con tu nicho ya que será más probable que ellos escriban sobre tu producto, luego puedes escalar y publicar las notas en foros como Reddit, y si la nota tiene popularidad en esos foros, será más fácil que sitios grandes escriban sobre tu producto.

2.- Viral Marketing

El marketing viral es un proceso en el que tus usuarios actuales traen nuevos usuarios, y no es necesario que tengas que intervenir en el proceso.

Algunos ejemplos son:

  • De boca en boca: tus usuarios le cuentan a sus amigos sobre tu producto.

  • Viralidad inherente: el valor del usuario aumenta cuando sus amigos se registran (Snapchat y Facebook).

  • Colaboración: el producto se beneficia de tener usuarios que invitan a otros usuarios para poder trabajar (Airtable y Trello).

  • Comunicación: el producto está diseñado para comunicarse, por lo que es necesario de 2 o más personas para usarlo. (Slack y Telegram).

  • Incentivos: sus usuarios pueden obtener recompensas haciendo que sus amigos se registren (Dropbox y Uber).

3.- Unconventional Public Relations

Se dice que la mejor publicidad es la que te hace reír y no parece publicidad. “Unconventional” significa cualquier acción que puedas realizar que resulte en una cobertura de prensa, incluso aunque la cobertura sea negativa.

Un ejemplo es el canal de youtube Will It Blend?, el canal es producido por Blendtec una empresa que produce licuadoras. En los videos un “científico” arroja cualquier cosa a las licuadoras para probar si se pueden licuar, y así probar la fuerza y funcionalidades de sus nuevas licuadoras. Checa el video donde licúa un iPad.

Sus videos son relativamente baratos de producir y la recompensa de marketing y publicidad por entretener a las personas es muy alta, su canal cuenta con 870K suscriptores y el video del iPad llega las 19M de visualizaciones.

¿Qué puedes hacer que entretenga, divierta, emocione o impacte a tus usuarios mientras haces publicidad al mismo tiempo?

4.- Search Engine Marketing SEM

Los Ads en Google siguen siendo uno de los mejores canales de publicidad en línea, y si tu presupuesto te lo permite vale la pena que configures y experimentes con campañas en Adwords. Los Ads es lo primero que ves después de hacer una búsqueda en Google y por lo general vienen acompañados de la palabra Ad, son sitios relacionados a tu búsqueda y que suelen no estar rankeados en los primeros lugares. Comprar Ads en google te ayudará a aparecer en los resultados para ciertas búsquedas que configures.

5.- Social and Display Ads

Los motores de búsqueda tienen una competencia cuando de publicidad se trata llamada redes sociales. Se espera que este año el total gastado en publicidad dentro de redes sociales como Facebook y Twitter crezca un 20% llegando a casi 43 billones de dolares este año 2020. El beneficio de utilizar redes sociales para publicidad es que puedes configurar tu publicidad con una precisión muy alta, puedes configurar que tu publicidad sea vista por solo ciertas personas con características únicas, e intereses en particular.

Otro beneficio es que puedes hacer “retargeting”, ¿te ha pasado que buscas algo y después aparece en tu feed de Facebook? Eso es retargeting y configurarlo en Facebook es muy sencillo de implementar.

6.- Offline Advertising

Publicidad offline como folletos o espectaculares pueden ser una buena opción para dar a conocer tu producto. Es difícil medir el impacto de una campaña publicitaria offline y responder las preguntas ¿cuántas personas lo vieron? y ¿Cuántas personas se convirtieron en clientes? Una opción para resolver el problema sería utilizar una url/teléfono especial para la publicidad offline, así podrías analizar el tráfico de usuarios generados.

7.- Search Engine Optimization (SEO)

Todos los founders con los que he podido pláticar coinciden en que SEO es uno de los mejores canales para la adquisición de clientes. El costo de adquirir un cliente puede convertirse en cero o muy cercano a cero.

Para conseguir tráfico orgánico a través de SEO debes entender que tipo de búsquedas realiza tu cliente objetivo dentro de Google. Por ejemplo, si tienes un restaurante, lo más probable es que los usuarios realicen búsquedas como “el mejor lugar para comer X en Y, barato”, también pueden realizar búsquedas más específicas como “lugares para comer veganos en Y donde acepten mascotas”. Una vez que entiendes el tipo de palabras para las que quieres posicionarte en el buscador, es necesario crear contenido relacionado a esos términos. Una recomendación es crear landing pages por cada combinación de términos. Para asegurarte que tu sitio va a posicionarse para esas palabras, es necesario que incluyas las palabras dentro de tu url, por ejemplo mirestaurante.com/10-restaurantes-pet-friendly-para-ir-a-comer-con-tu-mascota-en-la-condesa, también debes incluir las palabras dentro del titulo y headline de tu página. Y lo más importante, debes averiguar como conseguir backlinks, otros sitios que apuntan a tu sitio y le dicen a Google que tu sitio es de confianza.

8.- Content Marketing

Es el proceso de crear contenido de valor que pueda interesarle a tus usuarios, la intención es dar el contenido gratis y atraerlos a tu sitio esperando que se conviertan en nuevos usuarios.

Algunas ideas incluyen:

  • Publicaciones en blogs

  • Guias informátivas

  • Webinars

  • Descargas de ebooks o PDF

Weinberg y Mares señalan que no es necesario que estas técnicas las apliques en tu sitio, la manera más rapida de crecer es crear este contenido para el sitio de otras empresas en donde puedas beneficiarte de la audiencia de dicha empresa.

9.- Email Marketing

Email marketing es una de las formas más efectivas para re-activar e interactuar con tus usuarios. Cuando un usuario se registra en tu sitio o realiza una compra debes mandar su email a un software de email marketing como MailChimp o Sendgrid. A través de estas herramientas puedes mantener actualizados a tus usuarios de nuevas funcionalidades, productos, o enviar contenido que creas de su interés.

Procura obtener el email de tu usuario en cada oportunidad que tengas, y procura que en cada correo que envíes obtengas un balance entre ventas e información de valor un 70% valor y 30% ventas.

10. Engineering as Marketing

Al igual que content marketing puedes crear proyectos que requieren programación (ingenieros) y que generan valor a tu usuario objetivo. La idea es que estos proyectos puedan llevar tráfico a tu sito.

Ejemplo, Betalist es una comunidad donde creadores muestran sus startups e intercambian feedback con sus primeros usuarios. Así como esta comunidad existen muchas más en donde puedes listar tu startup. El equipo de Betalist entendió que sus usuarios no sabían en dónde más publicar ademas de Betalist, así que crearon el sitio submit.co en donde te muestran todos los posibles lugares para publicar. Obviamente la primera opción en la lista es Betalist.

11. Targeting Blogs

Desde el inicio debes buscar crear relaciones con blogs que estén relacionados dentro de tu industria. Para empezar puedes crear una lista con todos los blogs relevantes que encuentres y organizarlos por tamaño de audiencia. Intenta comunicarte con los dueños con algunas ideas de publicaciones para su blog (guest posts). Tan pronto empieces a ganar reputación en el nicho, podrás ir publicando contenido en sitios más populares.

12. Business Development

Business development es el proceso de establecer relaciones y acuerdos con otras startups para promocionar en conjunto sus productos y servicios. Al construir estos acuerdos puedes obtener usuarios y fortalecer tus relaciones.

Business development fue uno de los principales canales al inicio para Google.

13. Sales

Si tu producto es costoso probablemente tener a un vendedor que genere ventas directas sea justificado. Ventas es el proceso de contactar directamente con potenciales usuarios, respondiendo dudas y preguntas para convencerlos de comprar tu producto.

Tiene tres aspectos:

  • Generación de leads: buscar a las personas que tienen el poder de decisión dentro de una empresa y que creas que pueden estar interesados en tu producto. Debes darles la opción de probar tu producto.

  • Qualify leads: debes evaluar que tanto están usando tu versión gratuita, que tan interesados están en una segunda platica y que tanto tu solución resuelve sus problemas.

  • Close leads: personas que finalmente se convirtieron en usuarios y realizaron una compra.

14. Affiliate Programs

Programa de afiliados es la manera de recompensar a tus mejores usuarios (evangelistas) por correr la voz acerca de tu producto. Puedes recompensarlos de dos maneras con dinero o con tu producto.

Por ejemplo, Amazon ofrece un sistema de referidos donde por cada compra que tu generes obtienes entre el 4-10% en efectivo.

15. Existing Platforms

Puedes utilizar plataformas existentes online que cuenten con una cantidad grande de usuarios para promocionar tu producto.

Por ejemplo, Spotify permite que sus usuarios compartan una actualización de lo que están escuchando con sus amigos de Facebook. De esta manera puede atraer nuevos usuarios aprovechando la plataforma Facebook.

Otro ejemplo es la compañía King detrás del juego Candy Crush, ellos desarrollaron un juego específico para Facebook y se aprovecharon de los 2 billones de usuarios activos en Facebook.

16. Trade Shows

Los trade shows son la manera clásica de mostrar tu producto al mundo.

Si tienes oportunidad de asistir a este tipo de “ferias” no dudes en hacerlo, es una buena oportunidad para obtener a tus primeros usuarios. También puedes hacer relaciones con otras empresas que estén en tu segmento y hacer alianzas estratégicas.

La prensa normalmente se presenta en este tipo de eventos por lo que puede ser una buena oportunidad para impresionar y conseguir notas.

Es una buena oportunidad de recibir feedback e interactuar en persona con tus posibles clientes.

17. Offline Events

Una alternativa a los Trade show son los eventos offline. El ejemplo más popular es el sitio meetup.com donde tu puedes hostear tu propio evento y las personas se registran para participar. La intención es conectar a las personas en un espacio físico dentro de un tema de interés. Al igual que el content marketing asegurate que dentro del evento se genere valor al usuario y no se convierta en un evento de ventas.

También puedes hostear conferencias relacionadas a un tema en especial. Tu objetivo es conseguir un experto en la industria que de una platica de interés a personas que podrían ser tus posibles clientes. Recuerda grabar todo y ponerlo online en tus redes sociales.

18. Speaking Engagements

Si eres un experto en tu área puedes buscar oportunidades donde des pláticas, cursos, clases o asesorías en eventos de interés. Si no tienes una reputación, puedes empezar dando pláticas gratis en eventos, con el tiempo generas reputación y podrás participar en eventos más importantes y obtener toda la atención y publicidad que conlleva.

Recuerda en tu plática no hablar todo el tiempo de tu empresa, debes buscar la forma de hacer sinergia y vender al mismo tiempo de educar.

No te olvides de participar en podcasts.

19. Community Building

Por último, construir una comunidad de usuarios online puede ser en definitiva el arma más poderosa para crecer tu empresa.

Por ejemplo, Youtube creo una comunidad de creadores “Youtubers” que constantemente están intereactuando con la plataforma y trayendo nuevos usuarios. En ocasiones Youtube crea eventos exclusivos para sus creadores con el fin de mantener la comunidad activa.


Eso es todo por hoy y como siempre… recuerda que puedes responder a este correo con CUALQUIER duda, comentario, sugerencia o dificultad que tengas, voy a hacer lo mejor posible para ayudar 🙌

Disfruta el resto de la semana.

Mackey


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🖇️Te dejo el link del libro Traction.

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