🚀 Startupeando #008 : 6 Principios de persuasión. [Libro Influence: The Psychology of Persuasion]

Recientemente leí el libro Influence: The Psychology of Persuasion por Dr. Robert B. Cialdini, una lectura obligatoria para emprendedores y este fue el mensaje principal que obtuve.

En la entrega pasada les hablaba de la importancia de dedicar el 50% de su tiempo en ventas. Pero antes de vender hay que entender que los posibles compradores son seres humanos que a lo largo del tiempo han desarrollado un sexto sentido para detectar un pitch de ventas, así que si quieres obtener la atención de un posible cliente, debes ser transparente y honesto. El libro Influence: The Psychology of Persuasion me ha ayudado a entender la psicología de las personas y sus principales motivos detras de sus acciones.

Dr. Robert B. Cialdini, experto en el campo de influencia y persuasión, explica en su libro la psicología de por qué las personas dicen que sí y cómo aplicar estos principios éticamente en los negocios y en las situaciones cotidianas.

Es 2020 y todos están vendiendo algo. ¿Y tu qué estás vendiendo?

6 Principios de persuasión

Reciprocation

Este principio dictamina que a los seres humanos no nos gusta estar en deuda con alguien. Y por lo tanto muchas veces un pequeño favor hacia una persona se puede convertir en una respuesta reciproca más amplia. Son obligaciones sociales que nos obligan a repagar lo que otra persona ha hecho por nosotros.

Ejemplos:

  • Se ha demostrado que el dulce que dejan al final de una comida los meseros influencia cuanto dejarás de propina. Un solo dulce incrementa las propinas un 3%. Curiosamente si el obsequio es duplicado y se regalan 2 dulces, la propina incrementa un 14%. Pero lo más interesante es que si el mesero te da un dulce, luego se retira de la mesa, hace una pequeña pausa, se regresa y dice “para ustedes mis mejores clientes, aquí les dejo un dulce extra” las propinas suben un 23%, influenciados no por el dulce, si no por como te entregaron el dulce.

  • En los centros comerciales las muestras “gratis” subconscientemente te obligan a comprar algo que probablemente no necesitabas.

  • Si un amigo te invita a comer hoy, te sientes obligado a invitarle la comida la próxima vez.

Commitment and Consistency

Este principio se basa en nuestra necesidad por ser coherentes con lo que ya hemos hecho o dicho. Una vez que hemos tomado una decisión nos presionaremos a actuar consistentemente con nuestro compromiso. Lo ideal es dejar por escrito o verbal nuestro compromiso.

Ejemplos:

  • Les dices a todos tus amigos y familiares que correrás un maratón en 3 meses. El anuncio publico te motivará a ser consistente en tu entrenamiento diario.

  • En un consultorio se redujeron las citas no atendidas un 18% simplemente pidiendo a los pacientes que escriban los detalles (día y hora) de su próxima cita en lugar de ser estipulados por el personal médico.

Social Proof

Las personas estamos influenciadas por lo que otros hacen. En una situación de incertidumbre, buscamos imitar el comportamiento de otros.

Ejemplos:

  • Estas en un bar y tus 3 amigos ordenan las papas de la casa, tu ordenas lo mismo.

  • Un problema de los hoteles es el costo de tener que lavar diario las toallas. Su objetivo es persuadir a las personas a que durante su visita reutilicen las toallas todos los días. Los hoteles realizaron un experimento, dejaron tarjetas explicando el beneficio ambiental de reutilizar las toallas y obtuvieron un 35% de aceptación. Pero luego decidieron escribir sobre las tarjetas “El 75% de los huespuesdes que se han quedado en este hotel han reutilizado su toalla, por favor hazlo tu también” y obtuvieron un incremento extra de 33%.

La ciencia dice que la mejor manera de persuadir es señalar lo que otros han hecho.

Liking

Este principio dice que preferimos decir sí a las solicitudes de personas que conocemos y que nos gustan.

¿Cuáles son los factores que hacen que una persona nos guste? Los seres humanos respondemos a las personas que…

  • Físicamente son atractivas

  • Son similares a nosotros

  • Nos dan cumplidos

  • Cooperan con nosotros hacia un mismo objetivo

  • Comparten ciertas ciertas conexiones contigo

Ejemplos:

  • En un estudio realizado dentro de una empresa se les pidio a un grupo de personas que negociaran el precio para el próximo producto de la compañía. El 55% de las personas lograron estar de acuerdo en un precio. Luego a otro grupo se les pidio lo mismo, pero se les dijo que antes de negociar, platicaran e intercambiaran información buscando similitudes. El resultado el 90% de las personas llegaron a un acuerdo.

  • Cuando un equipo de futbol gana, las personas dicen “GANAMOS” pero cuando el equipo pierde, dien “PERDIERON”.

Authority

Este principio dice que las personas tendemos a seguir a figuras de autoridad. Desde chicos nos enseñan que hay que obedecer a la autoridad.

Ejemplos:

  • Es muy probable que le des cambio en monedas para pagar el estacionamiento a un policia y muy probable que no le des cambio a un civil.

  • Los doctores en sus consultorio cuelgan su diploma en señal de experiencia.

  • La manera en la que te vistes proyecta autoridad, no por nada los vendedores simpre usan trajes.

Scarcity

Este principio dice que las personas quieren más de lo que pueden tener menos. Estamos más motivados si creemos que vamos a perder algo en lugar de ganar algo.

Ejemplos:

  • La frase “Estas ahorrando 100 pesos semanales …” es menos efectiva que la frase “Estás perdiendo 100 pesos semanales…”

  • El papel del baño durante esta pandemia nos enseño el poder la ESCASEZ.


Eso es todo por hoy y como siempre… recuerda que puedes responder a este correo con CUALQUIER duda, comentario, sugerencia o dificultad que tengas, voy a hacer lo mejor posible para ayudar 🙌.

Disfruta el resto de la semana.

Mackey


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